在TikTok上，一则充满美式幽默的短视频意外走红：一位美国小伙将一款自动猫砂盆精心装扮——戴上金色假发，安置于跑车副驾，笑着称其为“梦中女友”。这条视频播放量破千万，让中国品牌PetPivot走进了美国消费者视野。
视频背后的PetPivot，是一个由深圳“90后”“00后”主导的创业团队。他们仅用不到一年时间，便将这款售价199美元的自动猫砂盆推上TikTok Shop美国宠物类目榜首，海外销售额突破2亿元。这群年轻人用“产品做减法、营销做加法”，演绎了年轻创业团队借势电商平台成功打开海外市场的鲜活样本。
为美国“铲屎官”精准定制“懒人”猫砂盆
“美国养宠家庭年均在宠物用品上花费超1000美元，市面上的智能猫砂盆普遍定价在500美元以上、渗透率不足6%。”两年前，PetPivot创始人Poppy在调研中发现了市场痛点。她认为，真正制约市场普及的，不是需求，而是价格和体验。于是，她决定做一款“人人用得起的自动猫砂盆”。
为精准触达美国养宠家庭的核心需求，Poppy与团队经历了从“试错”到“聚焦”的深度打磨。家中有三只猫的资深“铲屎官”Poppy测试了多款进口智能猫砂盆。2023年起，团队投入数百万元研发第一款产品，不仅参照市面主流设计，还采用全封闭结构并搭载APP功能。然而，初版样品在测试后被团队果断叫停。
Poppy和团队发现，安全可靠、操作简单、价格亲民，这才是美国“铲屎官”核心诉求，而远程操控、APP联动等则被反馈“华而不实”。于是，第二代产品思路彻底转向。团队砍掉冗余功能，以“安全+平价”做产品“减法”，只集中聚焦自动清理、防夹伤等核心需求。定价锁定199美元，仅为行业均价一半。
为了实现对产品体验与成本的双重把控，Poppy从源头布局。2017年开始就在亚马逊深耕3C外贸的Poppy，非常熟悉供应链资源。转战宠物用品赛道后，她一开始就决定自建工厂自主研发，保障全链路稳定管控，有效控制成本。
经过一年的产品研发与打磨，PetPivot于2024年9月正式面向美国市场推出自动猫砂盆。
产品上线后，Poppy并没有只依赖自己熟悉的亚马逊，而是将目光转向TikTok Shop。在她看来，TikTok天然的内容属性让宠物话题极易出圈——“猫猫狗狗的视频在TikTok上播放量特别高，我们这一款产品又是跟宠物相关，所以我们需要入驻TikTok Shop让品牌出圈。”
数据显示，TikTok上仅关键词“pet（宠物）”相关视频就已超过2000万条，播放量以亿计，萌宠视频已成为海外网友最愿意点赞、转发的内容之一。
此外，Poppy认为，相比平台费用水涨船高、竞争环境日趋激烈的亚马逊，TikTok Shop为新品牌提供了更友善的起跑线，尤其是平台达人推荐，更容易帮助品牌打入养宠圈层。
TikTok达人成为品牌的最佳“扩音器”
为了让产品更快速融入美国养宠人的家庭，PetPivot联合创始兼品牌内容负责人Lena发挥了举足轻重的作用。这位99年出生、极具“网感”的年轻女生敏锐意识到：TikTok的本质是内容社区，而非单纯的卖货平台。她要找到合适的“扩音器”——一群懂得宠物主心思、也能为PetPivot自动猫砂盆发声的美国达人。
“最初向达人们发出一、两百封合作邀约，大概仅有2%会回复我们。”这是Lena在TikTok上做营销遇到第一个关卡：品牌在美国尚无声量，在达人资源竞争中处于弱势。
在前期碰钉后，Lena放弃传统的“纯佣金带货”模式，改为“前置付费+精准筛选”：优先选择使用手动猫砂盆的原生创作者，提前支付合作费用建立信任，让达人真正体验产品后再创作内容。
Lena有一套筛选达人的严格标准：必须使用手动猫砂盆、粉丝互动率不低于5%、粉丝量超5万。她和团队还坚持“把达人当用户，让内容有温度”，对达人创作“不设限”。
经过及时调整和耐心培育，Lena逐渐打开了达人市场，也因此诞生了那条“把PetPivot猫砂盆当女友”的创意视频——播放量破1000多万，互动率达到13%。这条爆款视频也成为品牌破圈的标志性内容。
“TikTok上美国达人的创意能力让我们惊讶，他们真的把产品融入生活场景。”Lena感慨道。
正是这种内容共创的氛围，让Lena逐步摸索出更“接地气”的达人合作方式。团队邀请艺术家在猫砂盆上创作，将功能性产品转化为家居摆件，契合海外用户对情绪价值的追求。其中，一位艺术家达人在TikTok上展示自己将PetPivot的自动猫砂盆绘制成梵高星空风格的家居摆件，单条视频的播放量超过400万。
美国网友展示宠物猫使用PetPivot自动猫砂盆（图片来自TikTok）
此外，通过平台数据，Lena留意到TikTok Shop上美妆类产品销量极高，敏锐捕捉到“颜值经济”的潜力，于是特意为TikTok Shop用户推出新品——一款马卡龙色系的猫砂盆，将产品与“时尚”、“精致生活”概念绑定。这款粉色系产品与亚马逊主打的实用款形成差异，迅速俘获女性消费者芳心，成为TikTok Shop的销量担当。
PetPivot的这些达人视频内容，不仅打破了“宠物用品=功能工具”的刻板印象，也让产品以情绪价值的商品，融入生活场景。
随着内容破圈，Lena惊喜发现开始有达人主动上门寻求合作。一位来自美国中部的小伙主动接洽PetPivot团队后，开启了长达9.5小时的直播，售出了900多台猫砂盆，创下单场GMV超12.6万美元的纪录。
一场年中大促，她们在TikTok上跑出加速度
刚结束的TikTok Shop年中大促，成为PetPivot渠道策略的关键转折点。虽然只有一款产品，但通过对大促节点精准打法，让PetPivot获得了良好的市场反响。
面对TikTok Shop年中促与亚马逊大促撞档的挑战，公司的供应链压力陡增。为此，Lena主导并提出了“日常保毛利，大促换规模”的核心目标。
为了筹备这场PetPivot的第一次海外大促，团队提前三个月就启动筹备，并打出“组合拳”：供应链倾斜资源，协调自建工厂，优先保障TikTok货量；安排不同类型的达人定期更新带货视频，保持流量热度；客服团队24小时保持敏捷响应，以高满意度的售后服务留住客户。
在配套上，团队结合TikTok Shop提供的相关运营工具和数据支撑，精准触达目标人群，并利用平台服务简化跨境结算、物流等流程。此外，PetPivot也没有忽略线下活动以及商场的展位、大屏广告的投放。
Lena透露，今年年中大促，PetPivot在TikTok Shop上销量占比从日常的30%跃升至50%，单日最高销量突破1000台。更重要的是，通过平台的曝光，PetPivot成功积累大量潜在用户，品牌主页粉丝量也实现大幅增长。
这场大促成为了PetPivot渠道策略的转折点，不仅让Poppy与Lena磨合出了高效的团队协作节奏，同时更坚定未来“All in TikTok”的方向。
从中国工厂到美国家庭，从跨境出海的“白牌新手”到TikTok Shop美国宠物类目第一。PetPivot这个年轻团队的出海故事，讲述了跨境电商的“新玩法”：协同中国供应链和全球化平台，让中国制造真正走向海外市场。
PetPivot还很年轻，产品还很简单，但他们的路径——可能就是下一个中国品牌出海的启程。
文、图/广州日报新花城记者：邓莉
广州日报新花城编辑：麦晓颖
